초기 스타트업 SaaS 전환
출시 전부터 ARR 100만 달러까지 초기 SaaS의 유지·성장·첫 매출 근거를 모으고 성숙 기업 벤치마크를 얼마나 깎아야 하는지 근거 있는 범위만 정리합니다
글·검토 Eric Han · 리옵트 공동창업자·CTO
핵심 요약
- ARR 구간별 무료→유료·트라이얼→유료 값은 공개 자료에서 찾지 못했습니다. 성숙 기업 값에 0.5를 곱하는 식의 할인 계수는 근거가 없습니다.
- 유지율은 구간 값이 있습니다. 연 고객 유지 중앙값은 ARR $300K 미만 53%, $300K~1M 65%, $1~3M 68%입니다(2023년, 12개월 생존 회사만).
- 설문과 청구 데이터가 크게 갈립니다. $1M 미만 GRR 중앙값이 설문은 90%, 청구 데이터는 53~62%입니다. 두 자료를 섞지 마세요.
- 초기 구간은 중앙값보다 분산이 문제입니다. $300K 미만 성장률은 상위 10% 663%, 중앙값 37%, 하위 25% -5%입니다.
- 출시 초기에는 전환율 할인보다 첫 매출 도달을 별도 단계로 모형화하는 편이 근거에 맞습니다. Stripe Atlas 스타트업의 80%는 설립 30일 안에 결제가 없습니다.
무엇을 말할 수 있고 없는가
| 질문 | 답 | 근거 수준 |
|---|---|---|
| 초기 제품의 무료→유료는 성숙 기업보다 얼마나 낮은가 | 말할 수 없음 | 단계별 공개 값 없음 |
| 초기 제품의 유지율은 얼마나 낮은가 | $300K 미만은 약 20~27%, $300K~1M은 약 4~9% 낮음 | 같은 출처의 횡단면 비교(계산) |
| 성장률 중앙값은 낮은가 | 오히려 높고, 분산이 훨씬 넓음 | 청구 데이터 |
| 첫 매출까지 얼마나 걸리나 | 분포 일부만 공개 | Stripe Atlas, SaaS 한정 아님 |
SaaS 셀프서브 전환의 "낮게 시작하는 편이 안전하다"는 판단은 유지하되, 숫자를 붙이지 않습니다.
ARR 구간별 유지와 이탈
ChartMogul SaaS Benchmarks 2023의 청구 데이터입니다. 2,100개 이상, 2023년 3월까지 12개월, 12개월 내내 활동한 회사만 들어갔습니다(벤더 고객 표본, 등급 B). 그 사이 폐업한 회사는 빠지므로 실제보다 좋게 나옵니다.
- ARR $300K 미만53%
- ARR $300K~1M65%
- ARR $1~3M68%
- ARR $15~30M66%
| 지표(중앙값) | $300K 미만 | $300K~1M | $1~3M |
|---|---|---|---|
| 총매출 유지(GRR, 연) | 53% | 62% | 68% |
| 순매출 유지(NRR, 연) | 56% | 70% | 77% |
| 월 고객 이탈 | 6.5% | 4.1% | 3.7% |
| 월 순 MRR 이탈 | 6.2% | 3.1% | 2.3% |
$1~3M 대비 배수(계산)로 보면 다음과 같습니다. 폐업 회사가 빠졌으므로 이 차이는 하한에 가깝고, 고객층 차이와 분리되지 않아 인과로 읽으면 안 됩니다.
| 지표 | $300K 미만 | $300K~1M |
|---|---|---|
| 고객 유지(연) | 약 0.78배 | 약 0.96배 |
| GRR | 약 0.78배 | 약 0.91배 |
| NRR | 약 0.73배 | 약 0.91배 |
| 월 고객 이탈 | 약 1.8배 | 약 1.1배 |
| 월 순 MRR 이탈 | 약 2.7배 | 약 1.3배 |
설문과 청구 데이터를 섞지 마세요
$1M 미만 GRR 중앙값이 Benchmarkit 2025 설문은 90%, ChartMogul은 53~62%입니다. Benchmarkit 스스로 $5M 미만은 측정이 미성숙해 높게 보일 수 있다고 적습니다. 시기와 B2C 포함 여부도 다릅니다.
성장은 할인이 아니라 분산입니다
| 구간 | 상위 10% | 상위 25% | 중앙값 | 하위 25% |
|---|---|---|---|---|
| $300K 미만 | 663% | 153% | 37% | -5% |
| $300K~1M | 224% | 97% | 32% | 4% |
| $1~3M | 183% | 70% | 27% | 7% |
같은 ChartMogul 자료의 연 ARR 성장률입니다. 상위 10%와 하위 25%의 간격이 $300K 미만은 668%p, $1~3M은 176%p입니다(계산). 점 추정보다 시나리오 범위를 쓰세요.
- ChartMogul Growth 2023: 월 성장 중앙값은 수명 내내 2~2.5%, 상위 10%는 초기에 월 10~17%. $1M ARR 도달은 첫 유료 고객부터 중앙값 약 2년 9개월(도달 회사만). 설립 10년 후 $10M 도달은 13%.
- High Alpha·Growth Unhinged 2025: $1M 미만 자기 보고 성장 중앙값 B2B 75%, AI 네이티브 100%. 800개 이상 설문이라 청구 데이터보다 높습니다(등급 C).
- Paul Graham의 주 5~7%는 측정값이 아니라 YC 배치 기간의 운영 목표입니다.
첫 매출까지
| 지표 | 값 | 조건 | 근거 |
|---|---|---|---|
| 설립 30일 내 첫 결제 | 20%(2020년 8%) | Atlas 스타트업 약 23,000개, SaaS 한정 아님 | Stripe Atlas 2025, B |
| 첫 결제까지 중앙값 | 34일 | 3개월 내 결제한 회사만 조건부 | 같은 자료, B |
| 매출 0인 제품 | 54% 초과 | Indie Hackers Stripe 검증 제품 937개, 2022 | DEV 분석, D |
| 연 $100K 도달 | 약 5% | 같은 표본 | 같은 자료, D |
| 월매출 중앙값 | $169 | 자발 등록 5,079개, 2026년 3월 | Indie Hackers 게시글, D |
자발 공개 표본은 편향 방향이 한쪽으로 정해지지 않습니다. 성공담이 올라오기 쉽지만 매출 0인 프로젝트도 남아 있습니다. 여기서 끌어낼 수 있는 결론은 "낮은 전환율"보다 유료 고객이 아직 0인 상태가 흔하다는 점입니다.
출시 전 퍼널
대부분 일화와 재인용입니다. 기준값으로 쓰지 말고 분자를 확인하세요.
| 지표 | 값 | 분모·맥락 | 등급 |
|---|---|---|---|
| SaaS 랜딩페이지 전환 | 중앙값 3.8%(전 업종 6.6%) | 페이지 41,000개 이상, 데모·트라이얼·자료 혼합. 방문 50 미만·전환 0 페이지 제외라 신생 제품에는 낙관적 | B |
| 랜딩 유입원별 | 이메일 16.9%, 유료 검색 4.1%, 유료 소셜 2.9%, 디스플레이 0.3% | 같은 자료 | B |
| 대기자→유료 | 5~25% | a16z가 전한 재인용, 원문 표본 불명 | D |
| Product Hunt 방문→무료 가입 | 10.73% | 4위, 방문 1,240, 무료 커뮤니티 | D |
| Hacker News 첫 방문→가입 | 약 0.39%(계산) | 37signals, 성숙 기업, 2012 | D |
| 디자인 파트너 후보→유료 | 40곳 중 6곳(계산 15%) | Sierra, 창업자 인맥이 큰 예외 사례 | D |
Product Hunt의 10.73%와 Hacker News의 0.39%는 분자가 달라 범위로 묶으면 안 됩니다. 유료 전환까지 이어 공개한 표본은 찾지 못했고, 디자인 파트너→유료의 기저값과 시드 단계 콜드 아웃리치 수주율도 찾지 못했습니다. 아웃바운드는 세일즈 주도 전환의 값이 최선이고, 창업자 발송이라고 할증할 근거는 없습니다.
PMF 40%와 실패율 통념
Sean Ellis의 40% 기준은 본인 표현이 "내 경험상"이고, "거의 100곳"은 Rahul Vohra의 서술로 자료가 공개되지 않았습니다. 응답 40명에서 40%면 95% 구간이 약 26~55%입니다(윌슨, 계산). Superhuman은 세그먼트를 좁혀 22%에서 32%로 올렸으니 점수 비교에도 주의하세요.
스타트업 90% 실패라는 말은 쓰지 마세요. Startup Genome 서문의 주장이고 코호트 측정이 아닙니다. 공식 생존 통계는 있지만 모든 사업체 값이라 초기 SaaS로 옮길 수 없습니다.
| 통계 | 값 | 분모 | 근거 |
|---|---|---|---|
| 미국 사업체 5년 생존 | 50.6%, 정보 산업 44.3% | 사업체 단위, 2013년 신생 | BLS, B |
| 한국 신생기업 5년 생존 | 36.5% | 전 기업, 활동기업의 80.2%가 1인 | 국가데이터처 보도, B |
| 예비창업패키지 5년 생존 | 59.3% | 선발·지원 회사, 일반 창업과 비교 불가 | 보도, B |
| 시드→시리즈 A(24개월) | 2018년 약 25~30%, 2022년 약 17% | Carta 고객, 투자 진행이지 생존 아님 | Carta, B |
미국과 한국 값은 정의가 달라 바로 견주면 안 됩니다. 한국 초기 SaaS의 전환·이탈 공개 값은 찾지 못했습니다.
시뮬레이션에 넣는 법
표본 자체가 먼저 문제입니다. 트라이얼 100건에 8%가 전환해도 95% 구간은 약 4.1~15.0%입니다(윌슨, 계산). 그래서 강도 를 낮게 두고 첫 매출을 별도로 봅니다.
초기 SaaS 첫 유료 고객 구간
성숙 기업 값을 넣되 강도를 낮게 둔 예시입니다. 할인 계수를 임의로 곱하는 대신 구간을 넓혔습니다.
입력 하나만 5%, 95% 분위로 움직이고 나머지는 평균에 둔 값입니다. 위쪽부터 먼저 재세요.
- 방문→가입0.4명 ~ 17.7명
- 가입→유료0.6명 ~ 16.3명
- 12개월 유지6.1명 ~ 6.1명
단계를 서로 독립으로 두고 8,000회 반복한 값입니다. 단계가 함께 움직이면 실제 구간은 더 넓습니다. 세로선은 5%, 중앙값(진한 선), 95%이고 분포의 마지막 칸은 99% 분위 이상을 모은 값입니다. 강도 k는 이 책의 판단값입니다.