리퍼럴 퍼널 수치
공유율과 초대 전환, 획득률, 첫 추천까지 걸리는 시간을 산업별로 모으고 벤더마다 다른 분모를 정리해 리퍼럴 예측식을 세웁니다
글·검토 Eric Han · 리옵트 공동창업자·CTO
핵심 요약
- 벤더의 공유율은 분모가 제각각입니다. Extole은 프로모션 클릭, ReferralCandy는 프롬프트 노출을 씁니다. 전체 고객 대비 참여율로 읽으면 크게 과대평가합니다.
- ReferralCandy 기준 공유 행동률은 상위 25%가 4.64%, 상위 10%가 13.38%부터입니다.
- 첫 추천 판매까지는 중앙값 14일이고, 측정 가능한 프로그램의 68%가 1개월 안에 도달합니다.
- 추천은 소수에 집중됩니다. 11회 이상 추천한 추천인 1.1%가 추천 고객의 30.2%를 만듭니다.
- 확인한 자료 어디에도 한국 기업의 친구 초대 전환·참여 수치는 없습니다.
산업별 벤치마크
Extole이 공개한 산업별 중앙값입니다. 공유율=공유/프로모션 클릭, 가입률=가입/공유 링크 클릭(이메일 입력·리드 제출 등 참여 포함), 전환율=전환/공유 링크 클릭, 획득률=전환자/추천인입니다. 가입률과 전환율은 분모가 같으니 곱하지 마세요. 표본과 기간을 공개하지 않은 업체 자료입니다(등급 C).
- 의류15.8%
- 은행13.4%
- 일반 소매10.8%
- 대출9.4%
- 건강·뷰티9.1%
- 소비재7.2%
- 보험6.6%
- 금융 서비스6.5%
- 통신5.2%
- 교육4.1%
- 호텔·여행2.2%
- B2B1.3%
| 산업 | 공유율 | 가입률 | 전환율 | 획득률 |
|---|---|---|---|---|
| B2B | 4.8% | 7% | 1.3% | 17% |
| 은행 | 15.6% | 17.9% | 13.4% | 30% |
| 금융 서비스 | 17% | 4.9% | 6.5% | 7% |
| 통신 | 15.9% | 17.5% | 5.2% | 8% |
| 의류 | 5.2% | 15.2% | 15.8% | 15% |
| 일반 소매 | 7.7% | 16.2% | 10.8% | 21% |
| 소비재 | 4.9% | 20.2% | 7.2% | 11% |
| 건강·뷰티 | 7% | 13.4% | 9.1% | 14% |
| 호텔·여행 | 7.3% | 10.6% | 2.2% | 11% |
| 보험 | 26% | 8.9% | 6.6% | 22% |
| 대출 | 30% | 22% | 9.4% | 16% |
| 교육 | 14.8% | 6.8% | 4.1% | 13% |
금융 쪽 후속 단계도 있습니다. 은행·신협은 가입 후 계좌 개설 60%, 계좌 개설 후 자격 충족 67%이고 통신은 가입 후 주문 38%, 주문 후 설치 80%입니다.
다른 집계와 비교
Mention Me 2021의 450개 이상 브랜드 섹터 평균입니다. 구매율 분모가 본문에 정의되어 있지 않습니다(등급 C).
| 섹터 | 공유율 | 구매율 |
|---|---|---|
| 패션 | 6.3% | 14.4% |
| 뷰티 | 7.5% | 30% |
| 유틸리티 | 8.1% | 18.5% |
| 여행 | 9% | 25.7% |
| 금융 | 9.9% | 33% |
| 홈 | 6.8% | 20.6% |
| 선물 | 6.2% | 30.1% |
구매 후 페이지가 만든 신규 고객 비중은 패션 62%, 홈 68%입니다. 어디에 프롬프트를 두는지가 공유량을 좌우한다는 신호입니다.
ReferralCandy의 공유 행동률은 Shopify 상점 500개, 2025년 7월~2026년 6월 기준입니다(분모는 프롬프트 노출). 나머지 행은 같은 회사의 별도 연구로 대체로 2025년 6월~2026년 5월 기준이고 표본이 다릅니다(등급 C). 공유 행동은 버튼 클릭이며 실제 전송 여부는 알 수 없습니다.
| 지표 | 값 |
|---|---|
| 공유 행동률 상위 25% 진입 | 4.64% |
| 공유 행동률 상위 10% 진입 | 13.38% |
| 첫 추천 판매까지(측정 가능한 프로그램) | 중앙값 14일, 1개월 내 68%, 90일 내 89%. 월 주문 100건 미만은 23일 |
| 1회 추천자 | 추천인의 83%, 추천 고객의 44.9% |
| 11회 이상 추천자 | 추천인의 1.1%, 추천 고객의 30.2% |
| 채팅·이메일 비중 | 공유 버튼 클릭의 69.2% |
| 채팅·이메일 클릭이 공개 소셜보다 많은 상점 | 93.7% |
| 현금·커미션 보상 상점이 쿠폰 전용보다 추천이 매출의 의미 있는 비중에 도달한 경우(관측 비교) | 약 2.2배 |
분모를 맞추기 전에 비교하지 마세요
세 자료의 공유율은 같은 지표가 아닙니다. 이미 프로그램을 운영 중인 곳만 표본에 들어가 생존 편향도 있습니다. 예측에 쓸 때는 한 자료를 골라 그 분모대로 전체 퍼널을 구성합니다.
예측식
리퍼럴은 전체 고객 수에서 위에서 아래로 내려가며 계산합니다. 아래 분해와 감쇠식은 이 책에서 정리한 것입니다.
는 고객 1명이 평균적으로 데려오는 신규 고객 수입니다.
가 1보다 작으면 세대가 이어져도 합이 유한합니다.
리퍼럴 프로그램 구간
근거 없는 입력이 많으니 넓게 둡니다. 어느 입력이 결과를 흔드는지 먼저 보세요.
입력 하나만 5%, 95% 분위로 움직이고 나머지는 평균에 둔 값입니다. 위쪽부터 먼저 재세요.
- 초대 전환율0.4명 ~ 30.1명
- 공유율2.7명 ~ 21.6명
- 공유자당 초대4.7명 ~ 15.6명
- 프롬프트 노출률6.8명 ~ 13.8명
- 증분 비율7.1명 ~ 13.2명
단계를 서로 독립으로 두고 8,000회 반복한 값입니다. 단계가 함께 움직이면 실제 구간은 더 넓습니다. 세로선은 5%, 중앙값(진한 선), 95%이고 분포의 마지막 칸은 99% 분위 이상을 모은 값입니다.
위에서 내려온 값을 아래에서 검증합니다
벤더 수치를 곱한 값은 쉽게 낙관적으로 나옵니다. 대규모 실데이터와 맞춰 봅니다.
| 교차 점검 앵커 | 값 | 맥락 | 근거 |
|---|---|---|---|
| 고객당 관측 시점 누적 성공 추천 | 0.18(일반 유입)~0.30(추천 유입) | 캐시백 앱 4,120만 명, 평균 재직 약 4년 | Gershon·Jiang, B |
| 추천당 구매 | 약 0.51%(계산) | 온라인 소매 | Leskovec 외, B |
| 추천 유입 비중 | 약 30% | 위 캐시백 앱 | Gershon·Jiang, B |
| 추천 유입 비중 | 5.1% | My Yoga Teacher 54,349명 | Gershon·Jiang 추가 데이터셋, B |
가 평균 재직 약 4년의 누적값 0.18~0.30보다 크게 나온다면 입력값을 의심합니다.
공개 사례
대조군이 없으니 방향만 참고하세요.
| 사례 | 값 | 한계 |
|---|---|---|
| Dropbox(2010) | 일일 가입의 35%가 리퍼럴, 양면 인센티브로 가입 60% 증가 | 창업자 발표 |
| 토스증권(2021) | 1차 이벤트 170만 명 이상 | 앱 내 이벤트 총량. 친구 초대 기여가 분리되지 않음 |
| PayPal, Airbnb, Uber | 널리 인용되지만 1차 출처 확인 실패 | 이번 판 수치에서 제외 |
Andrew Chen은 성공한 리퍼럴이 획득 믹스의 20~30%라고 쓰지만 근거를 제시하지 않은 의견입니다(D).
빈칸
한국 기업의 친구 초대 전환과 참여율은 토스·당근·배달의민족·카카오뱅크 등을 찾아봐도 공개 수치가 없었습니다. B2B 추천 성사율도 분모가 명확한 자료가 없습니다. 잠식(원래 올 고객에게 보상을 준 비중)은 공개 수치가 없으니, 일부 고객에게 프로그램을 끄는 On/Off 실험으로 직접 측정합니다.