Ch3. 제안·협상·구매 프로세스
제안서 5개 섹션 구성과 할인 대신 범위·기간·지원으로 조정하는 협상 원칙, 법무·보안·재무 구매 병목을 거래 리스크 관점으로 푸는 방법.
핵심 요약
- 거래가 지연되는 주원인은 가격이 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다. 그래서 협상은 할인이 아니라 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계합니다.
- 제안서는 문제·목표 정렬, 솔루션 범위, 성공 KPI, 상업 조건, 리스크 대응 5개 섹션으로 짜서 기대치가 어긋나는 일을 막습니다.
- 가격을 깎는 대신 범위·기간·지원 수준으로 조정하고, PoC 성공 기준과 상용 전환 조건은 계약 전에 합의합니다. 법무·보안 질의 대응 SLA도 미리 못 박아 둡니다.
- 구매 병목은 법무(레드라인 승인 체계), 보안(질의서 템플릿·증빙 패키지), 재무(예산 사이클을 고려한 계약 시작일 설계)로 나눠 먼저 대응합니다.
거래가 늦어지는 주된 원인은 가격 자체가 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다.
협상은 할인보다 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계합니다.
제안서 핵심 구성
| 섹션 | 목적 |
|---|---|
| 문제·목표 정렬 | 의사결정 기준 일치 |
| 솔루션 범위 | 기대치 불일치 방지 |
| 성공 KPI | 가치 검증 기준 확정 |
| 상업 조건 | 가격/기간/결제 조건 명시 |
| 리스크 대응 | 보안/법무/지원 범위 명확화 |
협상 원칙
- 가격 할인보다 범위·기간·지원 수준으로 조정
- PoC 성공 기준과 상용 전환 조건을 계약 전 합의
- 법무/보안 질의 대응 SLA를 사전에 고정
구매 병목 대응
조항 쟁점 리스트를 표준화하고, 레드라인 승인 체계를 미리 합의합니다.