Ch3. 제안·협상·구매 프로세스

제안서 5개 섹션 구성과 할인 대신 범위·기간·지원으로 조정하는 협상 원칙, 법무·보안·재무 구매 병목을 거래 리스크 관점으로 푸는 방법.

핵심 요약

거래가 지연되는 주원인은 가격이 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다. 그래서 협상은 할인이 아니라 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계합니다.
제안서는 문제·목표 정렬, 솔루션 범위, 성공 KPI, 상업 조건, 리스크 대응 5개 섹션으로 짜서 기대치가 어긋나는 일을 막습니다.
가격을 깎는 대신 범위·기간·지원 수준으로 조정하고, PoC 성공 기준과 상용 전환 조건은 계약 전에 합의합니다. 법무·보안 질의 대응 SLA도 미리 못 박아 둡니다.
구매 병목은 법무(레드라인 승인 체계), 보안(질의서 템플릿·증빙 패키지), 재무(예산 사이클을 고려한 계약 시작일 설계)로 나눠 먼저 대응합니다.

거래가 늦어지는 주된 원인은 가격 자체가 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다.
협상은 할인보다 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계합니다.

제안서 핵심 구성

조항 쟁점 리스트를 표준화하고, 레드라인 승인 체계를 미리 합의합니다.

보안질의서 템플릿과 증빙 패키지(아키텍처, 접근통제, 로그정책)를 준비합니다.

결제 조건과 고객사 내부 예산 사이클(분기/반기)에 맞춰 계약 시작일을 잡습니다.

핵심 요약

거래가 지연되는 주원인은 가격이 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다. 그래서 협상은 할인이 아니라 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계합니다.
제안서는 문제·목표 정렬, 솔루션 범위, 성공 KPI, 상업 조건, 리스크 대응 5개 섹션으로 짜서 기대치가 어긋나는 일을 막습니다.
가격을 깎는 대신 범위·기간·지원 수준으로 조정하고, PoC 성공 기준과 상용 전환 조건은 계약 전에 합의합니다. 법무·보안 질의 대응 SLA도 미리 못 박아 둡니다.
구매 병목은 법무(레드라인 승인 체계), 보안(질의서 템플릿·증빙 패키지), 재무(예산 사이클을 고려한 계약 시작일 설계)로 나눠 먼저 대응합니다.

조항 쟁점 리스트를 표준화하고, 레드라인 승인 체계를 미리 합의합니다.

보안질의서 템플릿과 증빙 패키지(아키텍처, 접근통제, 로그정책)를 준비합니다.

결제 조건과 고객사 내부 예산 사이클(분기/반기)에 맞춰 계약 시작일을 잡습니다.