90일 로드맵
0~30일 기준 정렬, 31~60일 파일럿 운영, 61~90일 확장 결정으로 나누고 우선순위 매트릭스와 scale·redesign·stop 의사결정으로 AI GTM을 단계적으로 도입하는 계획입니다.
핵심 요약
- AI GTM을 한 번에 전면 도입하면 실패하기 쉽습니다. 첫 90일은 큰 병목 하나를 고르고 데이터와 playbook을 정리한 뒤 측정 가능한 use case를 붙이는 기간으로 씁니다.
- 0~30일은 도구가 아니라 느리고 부정확한 GTM 결정을 먼저 정의하고 ICP·데이터·AI 정책을 정렬합니다.
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60일은 100300개 계정 scoring과 메시지 실험, 세일즈 에이전트, PoC 템플릿을 파일럿하고, 61~90일은 그 결과로 playbook과 권한, 교육을 보정합니다. - 90일 후 impact와 adoption 조합에 따라 scale·redesign·유지·stop 중 하나를 결정하며, 첫 use case는 4~8주 안에 검증 가능해야 합니다.
AI GTM을 한 번에 전면 도입하면 실패하기 쉽습니다. 첫 90일은 가장 큰 병목 하나를 고르고 데이터와 playbook을 정리한 뒤, 측정 가능한 use case를 운영에 붙이는 기간으로 잡습니다.
0~30일: 기준 정렬
| 목표 | 산출물 |
|---|---|
| GTM 병목 선택 | pipeline quality, sales productivity, expansion 중 1개 |
| ICP 정리 | fit, intent, readiness 기준 |
| 데이터 점검 | CRM 필드, 제품 신호, engagement 신호 |
| AI 정책 초안 | 고객 데이터, 메시지, 승인 기준 |
| use case 선정 | 2~3개 후보와 ROI 가설 |
첫 30일의 원칙
도구를 먼저 고르지 않습니다. 어떤 GTM 결정이 느리고 부정확한지 먼저 정의합니다.
31~60일: 파일럿 운영
| 목표 | 산출물 |
|---|---|
| 계정 점수 파일럿 | 100~300개 계정 대상 scoring |
| 메시지 실험 | 2개 persona, 3개 value angle |
| 세일즈 에이전트 | meeting prep 또는 follow-up assistant |
| PoC 템플릿 | success plan, ROI model |
| 대시보드 | 신호→행동→결과 추적 |
61~90일: 확장 기준 결정
| 목표 | 산출물 |
|---|---|
| 결과 리뷰 | win/loss, conversion, time saved, risk |
| playbook 보정 | ICP, 메시지, 라우팅 가중치 수정 |
| 권한 확장 | 승인된 자동화 범위 확대 |
| 교육 | SDR, AE, CSM enablement |
| 분기 계획 | 다음 use case와 데이터 투자 결정 |
우선순위 선택 매트릭스
| 기준 | 높은 점수 조건 |
|---|---|
| Revenue impact | pipeline, win rate, NRR에 직접 연결 |
| Data readiness | 필요한 데이터가 이미 있거나 빠르게 정리 가능 |
| Workflow adoption | 현장 팀의 기존 업무 흐름 안에 들어감 |
| Risk | 고객 접점과 보안 리스크가 관리 가능 |
| Learning speed | 4~8주 안에 결과를 볼 수 있음 |
90일 후 의사결정
| 결과 | 결정 |
|---|---|
| 높은 impact + 높은 adoption | 정식 운영과 추가 자동화 |
| 높은 impact + 낮은 adoption | workflow와 enablement 재설계 |
| 낮은 impact + 높은 adoption | 생산성 use case로 유지 |
| 낮은 impact + 낮은 adoption | 중단하고 다른 병목으로 이동 |
운영 체크리스트
- 첫 use case는 4~8주 안에 검증 가능하다.
- 파일럿 전 baseline이 측정되어 있다.
- 고객 접점 자동화는 승인 게이트가 있다.
- 결과 리뷰에는 현장 팀 피드백이 포함된다.
- 90일 후 scale, redesign, stop 중 하나를 결정한다.