Ch3. 제안·협상·구매 프로세스
가격·조건 협상과 조달 프로세스를 거래 리스크 관점으로 관리
거래가 늦어지는 주요 원인은 가격 자체보다 내부 조달 프로세스의 불확실성입니다.
협상은 할인보다 의사결정 리스크를 줄이는 방향으로 설계해야 합니다.
제안서 핵심 구성
| 섹션 | 목적 |
|---|---|
| 문제·목표 정렬 | 의사결정 기준 일치 |
| 솔루션 범위 | 기대치 불일치 방지 |
| 성공 KPI | 가치 검증 기준 확정 |
| 상업 조건 | 가격/기간/결제 조건 명시 |
| 리스크 대응 | 보안/법무/지원 범위 명확화 |
협상 원칙
- 가격 할인보다 범위·기간·지원 수준으로 조정
- PoC 성공 기준과 상용 전환 조건을 계약 전 합의
- 법무/보안 질의 대응 SLA를 사전에 고정
구매 병목 대응
조항 쟁점 리스트를 표준화하고, 레드라인 승인 체계를 미리 합의합니다.
보안질의서 템플릿과 증빙 패키지(아키텍처, 접근통제, 로그정책)를 준비합니다.
결제 조건과 내부 예산 사이클(분기/반기)을 고려해 계약 시작일을 설계합니다.